Интервью

Работа в страховании — жизнь и развитие, драйв и динамика Кулешова Анна Александровна Руководитель управления продаж через федеральных партнеров ООО «Абсолют Страхование»

Как в условиях цифровизации трансформируются бизнес-процессы продаж традиционных продуктов, таких, например, как автострахование? Что поможет страховщикам успешно преодолеть кризис? Каково будущее партнерских и региональных продаж? На эти и другие вопросы портала «Страхование сегодня» отвечает Руководитель управления продаж через федеральных партнеров ООО «Абсолют Страхование» Анна Кулешова.

Финансы, страхование, с точки зрения большинства людей – это довольно скучные и консервативные отрасли. Согласны ли вы с этим мнением?

Финансовая отрасль действительно всегда считалась очень консервативной и немного чопорной, но именно сейчас есть возможность изменить это мнение. Партнерские продажи тесно связаны с экономической средой в государстве, а так как она постоянно меняется, наша отрасль следует за изменениями и, находясь в динамике, наращивает экспертизу и формирует контур рынка финансовых услуг. Работа в направлении развития партнерских отношений в страховом секторе позволяет стабильно наращивать собственную экспертизу, учиться действовать в условиях постоянных изменений, принимать решения в ситуациях неопределенности и ежедневно принимать новые вызовы, проявляя в работе над новыми проектами максимум изобретательности.

Какие качества и навыки можно развить, работая в страховании в направлении партнёрских продаж?

Работа с партнерами позволяет оттачивать свои коммуникационные навыки, таланты переговорщика, развивать эмпатию. Взаимодействие с другим человеком всегда интересно, так как каждый человек уникален. Общаясь, пытаясь найти решение, приносящее пользу обеим сторонам, лучше узнаёшь и себя. Ну и разумеется, испытываешь радость от достижения положительного результата при сложных и интересных переговорах.  Страхование помогает находить новых друзей, ведь со многими нашими партнерами мы общаемся и вне работы. Страховщики в большинстве своём – очень интересные, развитые и неординарные личности.

Какие направления и программы интересно развивать именно Вам?

Для меня наиболее интересны новые продукты, которые ранее не предлагались рынку. Основная ценность продукта непременно должна быть связана с пользой клиенту, только в этом случае можно избежать пресловутого мисселинга. Кроме того, важно подробно и квалифицированно описать все характеристики и преимущества продукта, для чего мы разрабатываем специализированное обучение. Разумеется, не менее важен и сервис, наша компания занимает лидирующие позиции по положительным отзывам клиентов в «народных рейтингах». Кроме того, мне интересно развивать совместные программы с автопроизводителями, выходящие за рамки стандартного автострахования, а также разрабатывать партнерские программы с различными посредниками. Уверена, что будущее за колаборациями, позволяющими выходить на новые клиентские сегменты.

Мы знаем, что Ваша компания сейчас довольно активно развивает направление автострахования в регионах. В чем Вы видите залог успешного выхода на региональные рынки? Каковы преимущества вашей компании в этой, довольно высококонкурентной нише?

Да, действительно наша компания сейчас активно выходит на региональный рынок автосалонов. Нашими ключевыми преимуществами, как я уже упоминала ранее, мы считаем высокий уровень сервиса, а также высококвалифицированное непрерывное кураторство 24/7, позволяющее партнеру общаться с сотрудником по системе «одного окна». А так как СК «Абсолют Страхование» ещё не достигла того масштаба, при котором решения принимаются и согласовываются по несколько недель на различных уровнях, мы очень гибки в части любых действий по запросам партнеров. С нами удобно и приятно работать ещё и потому, что вся вертикаль, включая топ-менеджмент компании, вовлечена в процесс и заинтересована в результате. Каждый из наших топ-менеджеров открыт к общению с партнерами и готов оперативно принять оптимальное решение и посодействовать скорейшему выполнению договоренностей.

Остановимся на теме обучения и персонализированного подхода. Насколько это важно для партнёра? Превышает ли это по значимости высокое комиссионное вознаграждение?

Как показывает мой опыт (может это и будет звучать удивительно), но во многом, всё решают человеческие отношения. Даже самая высокая комиссия не станет залогом успеха там, где нет индивидуального подхода, внимания к проблемам и запросам партнера. Я достаточно давно занимаюсь разработкой, организацией и проведением профессионального обучения продажам страховых и кредитных продуктов, и с уверенностью могу заявить, что сотрудник партнерской организации, хорошо усвоивший материал о продукте и в совершенстве овладевший риторикой в части раскрытия преимуществ страхования, гораздо более эффективен, чем тот, который вынужден всеми правдами и неправдами выполнять поставленный руководством план без понимания идеи и цели. Грамотно организованная система обучения позволяет существенно увеличить не только объем, но и качество продаж, приводит к заметному снижениб уровня мисселинга. Кроме того, обучая своих сотрудников, партнер повышает их профессионализм и, как следствие, увеличивает их мотивацию к деятельности.

Как Вы видите развитие страхового рынка в ближайшей перспективе?

С моей точки зрения рынок страхования будет естественным образом повторять траекторию развития экономики в целом, и как следствие, уходить в цифровизацию. С началом пандемии этот тренд стал ещё более очевидным. Участники рынка, которые не успевают за технологическим прогрессом, вынуждены будут покинуть рынок, что приведет к росту его концентрации. Однако я полагаю, что сильных игроков всё же будет достаточно для сохранения нормального уровня здоровой конкуренции, ведущей к формированию более интересного клиентского предложения. Мой призыв к коллегам в существующих реалиях – увеличивать ценность продуктов, создавать и внедрять инновации, которые поспособствуют формированию живой, динамичной среды, как для партнеров, так и для конечного клиента.

Почему Вы считаете, что будущее за совместными программами, новыми продуктами и цифровизацией?

Большинство доступных клиентских сегментов уже достаточно глубоко разработаны и конкуренция в них весьма высока, что ведёт к ценовым войнам и, как следствие, к снижению ценности услуги для клиента, тем самым ещё сильнее снижая и без того низкую культуру страхования в России. Кроме того, это негативно сказывается и на прибыли страховщиков. Решением, на мой взгляд, может стать уход в сторону совместных программ с различными нестраховыми посредниками, а также разработка и внедрение новых, актуальных и интересных продуктов. Кроме того, уход в цифровизацию в данном случае поспособствует тому, чтобы «дотянуться» до новых клиентских сегментов, удаленных как географически, так и ментально.

Чем лично Вы увлекаетесь в свободное от страхования время?

Спектр моих занятий и увлечений очень широк. Для меня обязателен спорт, я тренируюсь в зале не реже 2-3 раз в неделю. Это позволяет лучше чувствовать своё тело, находиться с ним в согласии, кроме того, если для кого-то занятия спортом скучны и рутинны, для меня это – отличная медитация, возможность сменить умственную нагрузку на физическую. В разное время я практиковала занятия гимнастикой на воздушных полотнах, танцы, пляжный волейбол, как-то пробовала себя даже в боксе. Зимой с удовольствием катаюсь на сноуборде, на беговых лыжах и на коньках.

Время от времени я также пишу картины маслом. Для меня это особое состояние полного погружения в творчество, в свои ощущения, возможность передать на холсте что-то личное, в то же время, наполняющее мир красотой.

Очень люблю чтение. Литература мне нравится самого разного плана, из последнего прочитанного запомнилась биография Бенджамина Франклина.

Периодически организую и провожу мастер-классы по профориентации для детей-сирот и детей из неблагополучных семей. Я считаю очень важным помогать людям, особенно вдохновляя и показывая личным примером, каких успехов можно добиться в жизни.

Что Вы можете добавить или пожелать читателям «Страхование сегодня»?

Самое главное – всегда оставаться оптимистом. Какие бы кризисы и проблемы не подстерегали, важно помнить, что наше будущее и благополучие зависят только от нас. Подходя к любой задаче с юмором и легкостью, решить её гораздо проще! Желаю всем успехов в реализации задуманных идей, непрекращающегося развития, здоровья, столь нужного в наше время, уверенности в себе и благополучия.